Como o treinamento do seu vendedor pode gerar mais vendas para a sua empresa?
É comum ouvir empresários reclamando de mão de obra, mas, o que na prática eles estão fazendo para desenvolver o time?
A situação é comum em diferentes lojas e estabelecimento do comércio:
- O cliente entra na loja e nenhum vendedor aborda;
- Quando o vendedor aborda o cliente, não faz uma apresentação adequada;
- O vendedor não compreende a necessidade real do cliente e se torna um “tirador de pedido” e não um “consultor de vendas”;
- O vendedor, em geral, não possui domínio do produto, técnicas de vendas e boa comunicação.
Mas, como mudar essa realidade? A resposta é simples, mas, não simplista: TREINANDO ESTRATÉGICAMENTE O TIME.
Treinar estrategicamente o time significa compreender as competências e habilidades que aquela função exige, bem como as lacunas individuais que cada colaborador apresenta. Somente dessa maneira será possível desenvolver de forma assertiva cada membro do time de vendas.
Para se ter uma noção, hoje no Brasil, de acordo com o estudo “Panorama do Treinamento no Brasil 2022/2024”, realizado pela Associação Brasileira de Treinamento e Desenvolvimento (ABTD): 70% dos treinamentos corporativos são ineficientes e isso ocorre também na área comercial e vendas.
São realizadas uma média de 23 horas anuais de treinamento por colaborador no Brasil, enquanto nos Estados Unidos são 33h;
51% dos treinamentos estão sendo promovidos de forma online, por meio de EAD. Destes, 40% ocorrem em estilo autoatendimento — sem a condução de um instrutor, de maneira assíncrona e com autonomia dos estudantes.
Uma outra falha gigante que vejo empresários cometendo e que alerto no IEC – Instituto Experiência do Cliente, é que no geral, os treinamentos são generalistas e sem cunho prático.
O QUE AS EMPRESAS DEVEM FAZER PARA QUE OS TREINAMENTOS SEJAM MAIS EFETIVOS E LUCRATIVOS?
O primeiro passo é estabelecer treinamentos 100% alinhados com as necessidades da empresa – o ideal é realizar uma DNT (Diagnóstico de necessidade de treinamento) que considera os desafios atuais da empresa alinhados com metas de vendas, fidelização, processos e gaps das pessoas e áreas;
Em seguida, a empresa deve estabelecer quais treinamentos o time de vendas deve realizar – divididos entre treinamentos de produtos, processos, técnicas e comportamentos ideais para uma boa gestão de vendas e resultados comerciais. Neste episódio do meu podcast explico mais sobre;
Treinamento precisa ter qualidade, oriento que o mínimo de treinamento anual por colaborador seja de 96 horas, isso porque não basta treinar isoladamente, é preciso ter frequência e constância. Um bom jogador só se torna bom pois treina diariamente, por qual motivo deveria ser diferente com o time de vendas?
Por fim, treinamento também precisa ser medido. Uma das maiores falhas das empresas é não metrificar o resultado da capacitação. Minha orientação para você leitor é: estabeleça indicadores de mensuração, como por exemplo: número de horas treinadas, percentual de satisfação dos colaboradores, taxa de melhoria de produtividade pós-treinamento, nota de percepção da gestão.
Algo que defendo fortemente em todo treinamento que aplico é que não há aprendizagem sem mão na massa - pensar apenas em questões teóricas também é um erro cometido em diversos treinamentos. Focar exclusivamente nesse âmbito acaba afastando os colaboradores do aprendizado, por parecer que o que está sendo estudado está distante dos seus desafios do dia a dia.
Gosto de realizar todos os treinamentos com resolução de problemas e casos reais que a empresa vive naquele momento, dessa forma, o participante consegue perceber e aplicar de forma efetiva o que está sendo ensinado.
Estes são passos e diretrizes efetivas que fará o seu time de vendas aprender e colocar em prática o objeto de ensino e aprendizagem, podendo aplicar no dia a dia e por consequência se tornar mais assertivo na hora da venda.
Como está este tema aí na sua empresa? Será que você está perdendo vendas por negligenciar a capacitação do seu time?
Para mais dicas, ouça meu podcast.
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Fernando Coelho
Diretor do Instituto Experiência do Cliente. Selecionado pela Metricx como um dos melhores autores brasileiros na área de Experiência do Cliente. Autor dos Livros CX Descomplicado, Fidelizando o Cliente na prática e mais 4 obras. Diretor Consultivo de Experiência do Cliente. Doutorando em Gamificação pela Universidade de Coimbra. Professor de negócios na ESPM Rio e Instituto Navigare, Gestor Nacional de Marketing no Grupo Terra Zoo. Mentor e Treinador de Negócios como Mercedes Benz, Boticário, Grand Cru, Hotel Blue Tree e outras marcas.
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