Como contratar um vendedor que sabe encantar o cliente

Atrair, contratar e desenvolver o time de vendas é um dos principais desafios do empresariado, mas, essa atividade requer atenção e muito cuidado, afinal de contas, quem mantém contato direto com o cliente é o vendedor ou time de atendimento. Se o atendimento não for satisfatório, as empresas perde o cliente e o faturamento.

Para você ter noção, de acordo com um estudo conduzido pela USA Departament of Labor, 62% dos vendedores atuais viraram vendedores por acaso, e isso traz um forte ponto de atenção para gestores de RH e empresários. Vale ressaltar que para atuar com vendas é essencial conhecer as técnicas e possuir as competências certas para a posição. 

Minha orientação para quem vai contratar um vendedor é sempre considerar 3 elementos gerenciais essenciais, que vou explicar neste artigo: as competências para a função, o onbording do vendedor e a trilha de capacitação continuada.

COMPETÊNCIAS, HABILIDADES E ATITUDES PARA A POSIÇÃO

Contratar quaisquer pessoas sem olhar competências, habilidades e atitudes, é um tiro no pé, o chamado MAPA DE COMPETÊNCIAS, é uma ferramenta onde o RH sinaliza e aponta quais as competências essenciais para aquela posição, como por exemplo, capacidade de atendimento, comunicação, oratória, criatividade, relacionamento, conhecimento sobre técnicas de vendas, entre outros aspectos.

Sempre recomendo que o RH na hora de contratar um novo vendedor possua a descrição de cargo da função preenchida com as competências requeridas. E aqui vale um alerta importante: cada empresas e cada segmento possuem mapas de competências diferentes, portanto, não há fórmula de bolo.

ONBORDING DO VENDEDOR

O onbording é a boas-vindas do novo colaborador, é o momento da recepção e integração. Aqui, é essencial que esse novo talento seja integrado a cultura do negócio e absorva o que se espera dele. Minha orientação é que seja feito um direcionamento da cultura e DNA da empresa, apresentação aos colegas e treinamento sobre sistemas, processos, técnicas e procedimentos operacionais padrão da empresa. Vejo muito empresário jogando os novos vendedores em campo sem o mínimo de treinamento.

TRILHA DE CAPACITAÇÃO CONTINUADA

Vendedor que treina mais, vende mais. De acordo com um levantamento realizado pelo Instituto Experiência do Cliente, treinamento contínuo dá 50% a mais de faturamento líquido por empregado e o prazo que um novo vendedor leva para ser totalmente produtivo em uma nova empresa é em média de 10 meses, e os treinamentos ajudam ativamente neste processo de curva de aprendizagem.

Minha dica como professor focado em treinamento de adultos, gestor de negócios e mentor empresarial, é criar uma trilha de aprendizagem com no mínimo 12 treinamentos anuais, isso dará o mínimo de 1 treinamento por mês. Além disso é fundamental rituais de aprendizagem como reuniões de troca, encontros de alinhamento, micro vídeos com dicas diárias, leituras de livros em grupo, entre outras atividades. Isso tem um poder enorme no desencolhimento do time. 

Se você é empresário ou gestor e está negligenciado estes 3 pontos acima, seu time de vendas certamente estará com alguma lacuna de desenvolvimento e vendas.

Pense nessas ações e entregue boas experiências. O seu vendedor é o principal cartão de visitas e membro de encantamento ao cliente. 

Para mais dicas, ouça meu podcast. 

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Fernando Coelho 

Diretor do Instituto Experiência do Cliente. Selecionado pela Metricx como um dos melhores autores brasileiros na área de Experiência do Cliente. Autor dos livros *CX Descomplicado*, *Fidelizando o Cliente na Prática* e mais 4 obras. Diretor Consultivo de Experiência do Cliente. Doutorando em Gamificação pela Universidade de Coimbra. Professor de Negócios na ESPM Rio e Instituto Navigare. Gestor Nacional de Marketing no Grupo Terra Zoo. Mentor e Treinador de Negócios para marcas como Mercedes Benz, Boticário, Grand Cru, Hotel Blue Tree e outras.

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