Seu vendedor se comunica bem? Descubra o impacto da oratória na hora da venda

Esse caso é real: outro dia, uma amiga me disse que desistiu de uma compra porque não sentiu segurança na explicação do vendedor. Resultado? Ela comprou o mesmo produto em outra loja, onde o vendedor foi capaz de explicar as funcionalidades com clareza e compreender como ela usaria o item — o que permitiu indicar o modelo mais adequado para a necessidade dela.

Pode parecer apenas mais um caso de despreparo em vendas — e de fato é —, mas esse exemplo nos mostra o quanto a falta de uma boa oratória impacta diretamente nos resultados.

Para um vendedor (ou líder de vendas) atuar bem em sua função, não basta conhecer o produto: é fundamental ter uma boa oratória. E aqui, não estamos falando apenas de "falar bem", mas também de saber ouvir e construir uma narrativa de vendas eficaz.

De acordo com um relatório da Gong, os melhores vendedores falam 46% do tempo e ouvem 54%, enquanto os menos eficazes falam 72% do tempo e ouvem apenas 28%.

COMO DEVE SER A ORATÓRIA APLICADA ÀS VENDAS?

O bom vendedor, além de bom orador, deve ser um ótimo ouvinte. Gosto de trabalhar com a regra do 60/40 — 60% do tempo ouvindo e 40% sendo útil para o cliente. O processo de vendas precisa ser baseado em apoiar o cliente a encontrar a solução ideal para o seu desafio.

A oratória aplicada às vendas exige um modelo de escuta e apresentação que chamo de modelo OETE, composto por quatro etapas: Ouvir, Entender, Tratar e Encantar.

OUVIR – Estar atento às necessidades do cliente, seu contexto de vida, sua situação atual, seus desejos e dores.

ENTENDER – A partir da fala do cliente, mapear quais soluções sua empresa oferece e fazer o direcionamento adequado.

TRATAR – Com base na escuta e no entendimento, apresentar a oferta de forma contextualizada. Isso reduz a probabilidade de erro e aumenta a assertividade.

ENCANTAR – É a cereja do bolo! Sempre recomendo que meus alunos e mentorandos usem algo que o cliente verbalizou como parte da argumentação, destacando esse ponto com relevância. Isso faz com que o cliente se sinta ouvido e valorizado.

Esses quatro pilares são trabalhados em meus livros e nos treinamentos in company. Faço questão também de aplicá-los em todos os procedimentos operacionais padrão que desenvolvemos na nossa consultoria — porque isso gera mais conexão com o cliente e aumenta a taxa de conversão e fidelização.

TÉCNICAS DE ORATÓRIA APLICADAS ÀS VENDAS QUE FUNCIONAM:

• Conhecimento do Produto e do Mercado: O bom vendedor deve estudar profundamente o que vende, para comunicar com mais confiança e clareza. Traga dados, exemplos e cases durante a venda — isso gera autoridade.
• Prática e Feedback: Grave apresentações, pratique discursos e peça feedback. Isso ajuda a identificar pontos de melhoria e evoluir continuamente.
• Uso de Storytelling: Contar histórias relevantes cria uma conexão emocional entre o cliente e o produto. Você pode usar histórias próprias ou de outros clientes. Eu gosto também de incluir dicas práticas no meio das histórias — isso aumenta sua utilidade e valor na conversa.

Gostou das dicas? Se você é empresário aplique no seu dia a dia e busque também por qualificações e treinamentos que ajudem a desenvolver no seu time a boa oratória para vendas, isso com certeza vai render mais conversão e fidelização. 

Para mais dicas, ouça meu podcast.  

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Fernando Coelho  
Diretor do Instituto Experiência do Cliente. Selecionado pela Metricx como um dos melhores autores brasileiros na área de Experiência do Cliente. Palestrante e Autor dos livros *CX Descomplicado*, *Fidelizando o Cliente na Prática* e mais 4 obras. Conselheiro Consultivo de empresas. Doutorando em Gamificação pela Universidade de Coimbra. Professor de Negócios na ESPM Rio e Instituto Navigare. Gestor Nacional de Marketing no Grupo Terra Zoo. Mentor e Treinador de Negócios para marcas como Mercedes Benz, Boticário, Grand Cru, Hotel Blue Tree e outras.

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