Gestão de time de vendas: como todo empresário deve acompanhar seus vendedores com eficiência

Tocar uma empresa com eficiência é uma das condições primordiais para a sobrevivência do negócio e aumento da receita, mas, para isso, é fundamental que pessoas e processos estejam alinhados. E essa afirmação não é apenas para empresas grandes, elas valem principalmente para negócios pequenos.

Sabe um segredo? Quanto menor a empresa mais fácil implementar um processo, isso porque a gestão é mais controlável e próxima do dono.

Como fazer isso de maneira simples (mas, não simplista): em 5 passos de gestão de times e equipes.

1 – Contrate com eficácia: para contratar bem é preciso ter clareza na seleção e recrutamento. E aqui, vejo muito empresário errando. Por isso, minha dica para você é, tenha claro a descrição de cargo de cada função da sua empresa, e cada descrição deverá também conter as competências, habilidades e atitudes requeridas para a função. Isso precisa estar em um documento formal – atenção.

2 – Tenha uma pessoa ou empresa de recrutamento: no início pode parecer custo, mas, acredite, é investimento e te fará economizar muito no médio prazo. Uma pessoa de RH para realizar suas contratações irá analisar além da técnica. Esse profissional irá analisar aspectos comportamentais e alinhamento estratégico com a descrição de cargo que citei no item 1.

3 – Faça um treinamento inicial: um erro gigante que vejo empresários cometendo é deixar o novo colaborador com um antigo vendedor para ser treinado. A probabilidade de ele adquirir vícios, é gigante. Por isso, minha dica é: crie uma trilha de treinamento inicial junto com um onbording (que é o processo de recepção e boas vindas do novo colaborador). Aqui, é essencial treinar o novo vendedor sobre a cultura da empresa, os processos, os produtos, argumentos de vendas e sistemas. Dessa maneira, a empresa faz o BBF – Básico bem-feito na chegada do novo empregado.

4 – Tenha um sistema de acompanhamento do novo colaborador: é essencial que esse novo funcionário seja acompanhado e receba feedback com base nas suas entregas. Isso precisa ser feito nos primeiros 15 dias, 30 dias, 45 dias e 90 dias. Dessa maneira é mais fácil inserir ele na cultura do negócio e dar devolutivas sobre seu desempenho. Isso também faz parte do desenvolvimento.

5 – Tenha metas claras e alinhadas com as tarefas do colaborador: o que não pode ser medido não pode ser gerenciado, e isso vale para pessoas. Por isso, oriento sempre os empresários que mentoro a criarem indicadores de performance, como por exemplo: número de vendas, taxa de conversão, taxa de produtividade, pesquisa de satisfação. É importante que o vendedor saiba pelo que está sendo medido, isso gera clareza no alcance da boa performance.

Se você é empresário ou gerente de um negócio, fique atento a estes pontos. Eles são essenciais na gestão de qualquer time de vendas.

Pense nessas ações e entregue boas experiências.

Para mais dicas, ouça meu podcast. 

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Fernando Coelho 

Diretor do Instituto Experiência do Cliente. Selecionado pela Metricx como um dos melhores autores brasileiros na área de Experiência do Cliente. Autor dos livros *CX Descomplicado*, *Fidelizando o Cliente na Prática* e mais 4 obras. Diretor Consultivo de Experiência do Cliente. Doutorando em Gamificação pela Universidade de Coimbra. Professor de Negócios na ESPM Rio e Instituto Navigare. Gestor Nacional de Marketing no Grupo Terra Zoo. Mentor e Treinador de Negócios para marcas como Mercedes Benz, Boticário, Grand Cru, Hotel Blue Tree e outras.

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