Vendas: a preocupação de todos

Participo de um grupo de gestores no WhatsApp, em que foi feita uma enquete para a escolha de um tema para uma aula on-line: “Vendas ou negociações de dívidas”. A maioria escolheu o tema “vendas”. Confesso que, para mim, foi surpresa. Achei que falar de dívidas seria o assunto escolhido.

Que deduções podemos obter dessa enquete? A primeira: a maioria dos que estão no grupo não tem problemas com dívidas, ou pelo menos estão sobre controle. Ou raciocinam que, se houver mais vendas, as dívidas deixam de ser problema.

E é verdade. Sabemos que, onde há vendas, todos os outros problemas são menores, já que venda é o oxigênio das empresas.

O que podemos fazer para aumentar as vendas de uma empresa?

Pode ser um simples ajuste, ou algo muito mais complexo. O primeiro passo, e muito importante: o empresário deve fazer uma pesquisa interna com seus vendedores, funcionários e clientes, para identificar possíveis falhas relacionadas às vendas. Bem dirigido esse trabalho interno, poderá trazer informações relevantes para tomada de decisões.

Separei vinte questionamentos que você precisa fazer a si e aos seus colaboradores. As respostas a essas perguntas irão compor um diagnóstico comercial da sua empresa, identificando falhas, e a partir daí

buscar as soluções e pô-las em prática. É hora de agir.

1- Meus concorrentes estão vendendo mais do que eu?

2- Meu produto tem aceitação, qualidade, preço, prazo e quantidade para entrega?

3- Meu serviço é satisfatório: faturamento, logística, caixa, etc.?

4- Minha localização tem influência na minha venda?

5- Meus clientes vêm até a empresa ou preciso ir até eles?

6- Faço prospecção de clientes?

7- Meus clientes estão satisfeitos com a minha equipe de vendas?

8- Como contrato a minha equipe de vendas?

9- Minha equipe de vendas é treinada, atuante e motivada?

10- Promovo reuniões entre a equipe de vendas e de marketing?

11- Faço reuniões sistemáticas com meus vendedores?

12- Estabeleço metas individuais e de grupo?

13- Estabeleço premiações por metas atingidas?

14- Tenho ações de marketing e elas são assertivas?

 Utilizo a internet como meio de marketing e vendas?

 Faço promoções?

 Faço ações de marketing presenciais?

 Utilizo os meios tradicionais de mídias de massa, como jornal, rádio e TV? São as mídias tradicionais, as que mais passam credibilidade aos consumidores.

15- Meu material de marketing (apresentação dos produtos) é de qualidade?

16- A aparência da minha loja está boa e a exposição dos produtos facilita as vendas?

17- Como é a aparência do meu pessoal de vendas?

18- A comunicação com a minha clientela é eficiente?

19- Faço pós-vendas com pesquisa de satisfação?

20- Tenho ações que fidelizam a minha clientela?

Apesar de soprar uma leve brisa, uma leve expectativa de melhora da economia, o cenário ainda é recessivo, um mercado pequeno, com pouco dinheiro. Nesse aspecto, não há muito a ser feito, a não ser se defender. Mas em relação ao dever de casa, é possível trabalhar nas vendas, marketing e controles. Menciono controles, porque não adianta

conseguir mais vendas, se o dinheiro não ficar no caixa por falta de controles.

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