Quando o assunto é atração, seleção e recrutamento de pessoas, existe uma variável que todo empresário precisa compreender: contratar alguém não é simplesmente preencher uma vaga. Quando falamos de contratação de um novo talento, estamos falando sobre escolher uma pessoa que poderá impactar diretamente a produtividade, o clima, a experiência do cliente e os resultados da empresa.

Ao longo da minha trajetória como líder de grandes empresas, percebi que muitas organizações ainda contratam com pressa, sem definir claramente o perfil de que realmente precisam. O problema é que a urgência para preencher uma vaga pode gerar um prejuízo muito maior no futuro. Cada empresa possui uma cultura específica, uma forma de trabalhar, um ritmo, valores e comportamentos esperados. Por isso, um profissional que alcançou excelentes resultados em outra organização não necessariamente apresentará o mesmo desempenho na sua empresa.

Da mesma forma, um colaborador que teve uma ótima performance em determinada cultura empresarial pode não se adaptar à realidade do seu negócio. Isso não significa, necessariamente, que ele seja um profissional ruim. Pode significar apenas que existe um desalinhamento entre o seu perfil, os desafios do cargo e o ambiente da empresa.

CONTRATAR ERRADO CUSTA CARO.

A Gallup estima que a substituição de profissionais da linha de frente pode custar cerca de 40% do salário anual. Para cargos técnicos, esse custo pode alcançar 80% e, no caso de líderes e gestores, aproximadamente 200% da remuneração anual. Esses valores ainda não consideram completamente perdas relacionadas ao conhecimento, ao clima da equipe e à produtividade.

Outro dado chama a atenção, supervisores podem gastar, em média, 17% do seu tempo administrando profissionais com baixo desempenho. Isso representa tempo que poderia ser utilizado para desenvolver a equipe, melhorar processos, atender clientes e gerar resultados.

CONTRATAR É PREENCHER UM PERFIL, E NÃO APENAS UMA FUNÇÃO

Quando penso em atração e recrutamento, considero indispensável analisar alguns aspectos: a cultura do negócio, a descrição do cargo, o perfil da pessoa que será contratada, as expectativas das duas partes e a senioridade necessária para exercer a função.

Não basta encontrar alguém que tenha conhecimento técnico ou uma boa experiência registrada no currículo. É preciso entender se essa pessoa possui as competências, os comportamentos e a disposição necessários para enfrentar os desafios reais do cargo.

Também considero fundamental apresentar a realidade da empresa com transparência. Durante o processo seletivo, não devemos vender uma promessa que não poderá ser cumprida, é necessário explicar as responsabilidades, as metas, a rotina, as condições de trabalho, as possibilidades de crescimento, a remuneração e os benefícios.

O alinhamento de expectativas precisa acontecer antes da contratação. Quando a empresa promete uma realidade e entrega outra, a relação já começa fragilizada.

O que a empresa precisa definir antes de contratar?

O que sempre oriento para gestores e diretores, é que um processo responsável de atração e seleção precisa considerar, no mínimo, os seguintes pontos:

Buscar um profissional alinhado com os valores e os comportamentos esperados pela cultura da empresa;

Verificar se o perfil da pessoa é compatível com os desafios reais do cargo;

Definir adequadamente a descrição da função, incluindo responsabilidades, entregas, indicadores e limites de atuação;

Estabelecer com clareza a remuneração, os benefícios e as condições oferecidas;

Identificar as competências técnicas e comportamentais necessárias;

Alinhar as expectativas da empresa e do candidato;

Definir, inclusive, quais comportamentos não são aceitos dentro da organização.

Esse último ponto também é importante, a empresa precisa saber aquilo que não deseja encontrar em um profissional. Se o negócio valoriza colaboração, por exemplo, não pode ignorar comportamentos individualistas durante a seleção. Se valoriza atendimento ao cliente, não deve contratar alguém que demonstra resistência ao contato com pessoas.

Buscar alinhamento cultural não significa contratar pessoas iguais, uma empresa saudável precisa de diversidade de experiências, ideias e visões. O alinhamento deve estar nos valores fundamentais e nos comportamentos necessários para o trabalho, e não na tentativa de formar uma equipe em que todos pensam da mesma maneira.

UMA CONTRATAÇÃO ERRADA AFETA TODA A OPERAÇÃO

Tudo isso pode parecer pouco quando analisado de forma isolada, mas representa muito no dia a dia. 

Uma contratação desalinhada reduz a produtividade, aumenta o retrabalho, sobrecarrega a liderança, interfere no clima da equipe e atrasa a entrega de resultados. Dependendo do cargo, também pode comprometer a experiência do cliente e a imagem da empresa.

Depois de algum tempo, o negócio pode precisar desligar o profissional e reiniciar todo o processo, com isso, perde dinheiro, tempo, energia e conhecimento.

Por essa razão, eu sempre reforço que a empresa não deve contratar apenas porque existe uma cadeira vazia. Ela precisa contratar porque encontrou uma pessoa com potencial para ocupar aquela posição, compreender os desafios e contribuir com os objetivos do negócio.

Currículo é importante, experiência é importante e conhecimento técnico também é importante, mas, nada disso deve ser analisado de maneira isolada.

Se você é empresário ou gestor, fique atento a esses aspectos. Antes de anunciar uma vaga, pare e responda: quem é a pessoa de que a minha empresa realmente precisa? Quais resultados ela deverá entregar? Quais comportamentos são indispensáveis? O que a empresa oferecerá em troca?

O sucesso de uma empresa depende das pessoas que constroem seus resultados todos os dias. Por isso, antes de desenvolver, cobrar ou avaliar um colaborador, é preciso começar pela base: atrair e selecionar a pessoa certa.

Para mais dicas, ouça meu podcast. 

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Fernando Coelho 

Professor de Negócios, PhD em Educação com foco desenvolvimento de competências de vendas, negócios e experiência do cliente pela Universidade de Coimbra. 

Selecionado pela Favikon como profissional mais influente de experiência do cliente do Brasil.

Diretor do Instituto Experiência do Cliente. 

Diretor Técnico do Cliente Oculto IEC.

Palestrante e Autor dos livros Gestão de Vendas e Experiência do Cliente, CX Descomplicado, Fidelizando o Cliente na Prática e mais 4 obras. Selecionado pela Metricx como um dos melhores autores brasileiros na área de Experiência do Cliente. 

Conselheiro Consultivo de empresas.

Professor convidado na ESPM Rio, UEMA e Instituto Navigare. 

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