Não promova o seu melhor vendedor a gerente

Quem já viu ou viveu essa situação? A empresa tem um bom vendedor, promove a gerente e a pessoa deixa de gerar resultado. O problema acontece quando essa promoção é feita apenas porque a pessoa vende muito, sem avaliar se ela possui as competências necessárias para liderar pessoas.

Calma que eu vou explicar! Diversos estudos mostram que grande parte dos profissionais promovidos para cargos de liderança não está preparada para assumir essa função. A Gallup, por exemplo, aponta que apenas 18% dos gestores afirmam ter recebido treinamento efetivo antes de assumir a liderança, ou seja, mais de 80% dos líderes chegam ao cargo sem a preparação adequada. 

Outro estudo da Chartered Management Institute (CMI) também destaca que cerca de 82% dos gestores não possuem qualificação adequada para liderar equipes. 

Isso acontece porque muitas empresas confundem excelência técnica com capacidade de gestão.

A pergunta que em geral me fazem é: Posso promover um vendedor para gerente? Claro que pode.

Mas antes disso é fundamental compreender se esse profissional possui as competências, habilidades e atitudes necessárias para exercer uma função de liderança. Na prática, as competências exigidas para um vendedor são muito diferentes das competências exigidas para um gestor.

Enquanto o vendedor precisa dominar:

• Técnicas de vendas; 
• Negociação; 
• Persuasão; 
• Comunicação; 
• Relacionamento com clientes; 
• Conhecimento de produtos e serviços. 

O gerente, além de tudo isso, precisa desenvolver competências adicionais, como:

• Gestão de pessoas; 
• Desenvolvimento de equipes; 
• Feedback e acompanhamento de desempenho; 
• Capacidade analítica; 
• Leitura de cenários e indicadores; 
• Gestão de conflitos; 
• Relacionamento interpessoal; 
• Influência e gestão política dentro da organização; 
• Planejamento e tomada de decisão. 

Percebe a diferença? Ser excelente tecnicamente não significa estar preparado para liderar. Quando uma empresa promove alguém sem o desenvolvimento adequado, normalmente cria dois problemas ao mesmo tempo:

Primeiro, perde um excelente vendedor.

Segundo, ganha um gerente despreparado para a função.

E aqui vale uma observação importante, quando digo "despreparado", não estou falando de falta de inteligência ou capacidade. Estou utilizando o sentido literal da palavra: alguém que ainda não desenvolveu as competências necessárias para exercer aquele cargo.

Como professor de negócios e conselheiro de empresas, minha orientação é, antes de promover um profissional para uma posição de liderança, crie um Programa de Desenvolvimento de Gestores.

O ideal é que esse futuro líder passe por um processo estruturado de capacitação envolvendo:

• Liderança; 
• Gestão de pessoas; 
• Comunicação; 
• Feedback; 
• Gestão de desempenho; 
• Inteligência emocional; 
• Gestão de conflitos; 
• Planejamento; 
• Indicadores de performance. 

Minha recomendação técnica é que esse desenvolvimento aconteça durante, no mínimo, seis meses. Nesse período, a empresa deve acompanhar a evolução do profissional, oferecer feedbacks constantes e avaliar se ele realmente demonstra potencial para assumir a nova posição.

E existe outro erro muito comum, acreditar que o trabalho termina após a promoção, e não termina.

O acompanhamento deve continuar e os primeiros meses de um novo gestor são decisivos para seu sucesso. Por isso, é fundamental monitorar indicadores relacionados a gestão de pessoas, como, por exemplo, clima organizacional, engajamento, rotatividade, absenteísmo e desenvolvimento da equipe. 

E também indicadores operacionais, como: produtividade; alcance de metas, faturamento, resultados do setor. 

A própria Gallup aponta que aproximadamente 70% do engajamento de uma equipe é influenciado diretamente pelo gestor. Isso mostra o quanto a liderança impacta os resultados de um negócio. 

Portanto, antes de transformar seu melhor vendedor em gerente, faça uma pergunta simples: ESSA PESSOA TEM AS HABILIDADES NECESSARIAS PARA A FUNÇÃO?

Porque uma empresa pode sobreviver sem um vendedor excepcional, mas dificilmente crescerá de forma sustentável com líderes despreparados.

Para mais dicas, ouça meu podcast. 

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Fernando Coelho 

Professor de Negócios, PhD em Educação com foco em treinamento de competências para líderes e times de vendas pela Universidade de Coimbra. 

Diretor do Instituto Experiência do Cliente. 

Diretor Técnico do Cliente Oculto IEC.

Palestrante e Autor dos livros Gestão de Vendas e Experiência do Cliente, CX Descomplicado, Fidelizando o Cliente na Prática e mais 4 obras. Selecionado pela Metricx como um dos melhores autores brasileiros na área de Experiência do Cliente. 

Conselheiro Consultivo de empresas.

Professor convidado na ESPM Rio, UEMA e Instituto Navigare. 

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