Por que vendedores não vendem? 5 erros de gestão que travam os resultados

Quando chego a uma empresa para uma consultoria ou ministro uma aula, frequentemente ouço: “Professor, meus vendedores não estão vendendo como deveriam.” E eu devolvo com uma provocação: “E se o problema não estiver nos vendedores, mas na gestão que está por trás deles?”

Hoje, quero compartilhar 5 orientações importantes e estratégicas que todo empresário deveria olhar com atenção e seguir, talvez estes cinco elementos estejam travando o seu crescimento. 

1. Falta de processo comercial estruturado

Empresas que não definem e seguem um padrão claro de vendas deixam as negociações ao acaso. Uma pesquisa da RD Station mostrou que 74% das empresas não bateram suas metas de vendas em 2023, demonstrando falhas gerais na operação comercial.

Em um negócio de varejo que prestei consultoria em 2023, cada vendedor improvisava seu roteiro. Após mapearmos e padronizarmos o processo, desde o diagnóstico até o fechamento, as vendas cresceram só no primeiro mês 28,7%. Isso ilustra como processos claros engajam resultados.

2. Ausência de treinamento contínuo

Esse erro talvez seja o mais bobo, porém traz consequências graves! Ignorar a capacitação sistemática dos vendedores é um erro recorrente. Segundo o relatório State of Sales da Salesforce, 76% dos representantes de vendas dizem que a capacitação os prepara para bater metas, mas apenas 29% afirmam estar completamente satisfeitos com os materiais de treinamento.

Além disso, 44% das empresas relatam dificuldade em capacitar seus times de vendas.

Um ponto que percebo com frequência na área de vendas, por exemplo, é que os vendedores não sabem lidar com objeções. Se você é empresário, aqui vai uma dica que sempre deixo nas empresas que atuo: faça o mapeamento das 10 principais objeções dos clientes e crie um roteiro de resposta, além disso, crie um programa contínuo de treino em atendimento e argumentação. 

3. Metas mal definidas ou desconectadas da experiência do cliente

Traçar metas apenas por faturamento é míope. Se não consideramos a experiência do cliente, a operação se desestabiliza. Dados mostram que empresas que solicitam e tratam feedback ativamente têm 14% mais retenção de clientes, e resoluções feitas na primeira interação elevam a satisfação em até 85%.

Em minhas aulas, gosto de desafiar: “De que vale bater metas se o cliente não volta?” Portanto, metas devem cruzar vendas com satisfação (NPS, CSAT, CES), mitigando churn e promovendo recorrência.

4. Falta de acompanhamento e feedback

Sem acompanhamento contínuo, os vendedores operam no escuro. Estudos apontam que o feedback estruturado aumenta o engajamento e produtividade, e que o acompanhamento regular antecede ações corretivas efetivas.

5. Liderança distante ou desalinhada

Nada afasta mais uma equipe do que líderes ausentes. O CRM, por exemplo, promove sinergia entre vendas e gestão, ajudando a fidelizar clientes, e fidelização custa muito menos que aquisição. Segundo Kotler e Fox, conquistar um cliente novo custa de 5 a 7 vezes mais do que manter um existente.

Vendedores não deixam de vender por falha pessoal somente, quase sempre, o que trava o resultado é a gestão comercial inadequada. Ajustes em processos estruturados, capacitação contínua, metas alinhadas à experiência, feedback efetivo e liderança engajada podem liberar o verdadeiro potencial da equipe.

Pergunta que deixo a você, empresário: qual desses pontos está travando sua operação comercial hoje?

O convite é agir e não esperar. Porque vendedor bem conduzido não só vende mais, como fideliza, gera valor e constrói legado.

Para mais dicas, ouça meu podcast.  

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Fernando Coelho  

Diretor do Instituto Experiência do Cliente. Palestrante e Autor dos livros Gestão de Vendas e Experiência do Cliente, CX Descomplicado, Fidelizando o Cliente na Prática e mais 4 obras. Selecionado pela Metricx como um dos melhores autores brasileiros na área de Experiência do Cliente. Conselheiro Consultivo de empresas. Doutorando em Gamificação pela Universidade de Coimbra. Professor de Negócios na ESPM Rio, UEMA e Instituto Navigare. Mentor e Treinador de Negócios para marcas como Vale, Samsung, Mercedes Benz, Boticário, Grand Cru, Hotel Blue Tree e outras.

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