Alguém pode responder que é só aumentar as vendas. Mas se fosse simples assim, bastaria fazer promoções, que as vendas apareceriam. O lucro está no resultado de uma fórmula que todos os empresários deveriam conhecer e persegui-la:
Lucro líquido = Receitas Totais - Custos Totais (custos fixos + custos variáveis).
A equação é simples. O difícil é administrar para alcançar as metas e gerar lucros, principalmente quando as vendas diminuem e as despesas não acompanham na mesma proporção e velocidade. Podemos afirmar que os lucros estão em cada operação, em cada processo, nos cortes de despesas e diminuição de custos e em cada pessoa que trabalha e recebe pela empresa.
Na sua maioria, os empresários estão mais focados nas vendas. Tenho dito que são o pulmão de qualquer empresa. As vendas têm a responsabilidade de oxigenar. Quando há vendas, todos os outros problemas são menores. Mas nem por isso se pode baixar a guarda. É aqui que mora o perigo. Quando se negligencia os pequenos problemas ou quando o faturamento mascara os erros que compõem a fórmula do lucro, é preciso perseguir incansavelmente a lucratividade.
A história é sempre a mesma: quando o resultado do lucro se torna negativo e sistemático, a empresa começa a passar por algumas fases:
1ª) O capital de giro desaparece.
2ª) Se toma dinheiro emprestado para pagar as contas do mês.
3ª) Começam a atrasar os impostos e encargos sociais.
4ª) Se faz uma seleção de quais compromissos irão ser pagos no mês.
5ª) Com os atrasos, já não se compra com a mesma facilidade, e quando compra às vezes é mais caro.
6ª) Nessa fase, a empresa já paga juros a bancos e fornecedores e honorários a advogados constituídos para permanecer ainda de portas abertas.
Estando na 5ª e na 6ª fase, a empresa se encontra na UTI. Situação muito difícil, mas não impossível de salvá-la. Vai precisar de uma equipe de bons médicos e algumas cirurgias para voltar a aplicar a fórmula básica do lucro.
Como o empresário deixou chegar a esse ponto? Não cabem julgamentos e sim ações rápidas e seguir a fórmula do lucro. Deveria ter tomado decisões em favor da fórmula. Procrastinou, não tomou para si e não buscou ajuda para que a fórmula voltasse a ser positiva.
Posso enumerar um passo a passo para que o gestor tenha um senso de orientação para buscar o lucro da sua empresa:
Trabalhar fortemente na área de vendas e marketing, com profissionais treinados e motivados e preços lucrativos.
Encontrar o ponto de equilíbrio, quanto a empresa precisa vender para pagar seus custos e ainda lucrar, serve como orientador.
Estabelecer processos nas compras.
Estabelecer processos nos controles.
Controles sobre os preços de vendas.
Controles de entradas e saídas de mercadoria.
Controles no financeiro.
Controles sobre as dívidas.
Impor processos em todos os setores da empresa.
Pode parecer simples pôr em prática a fórmula para alcançar o lucro, mas não é. Requer conhecimento, determinação, mudanças de estratégias e de fórmulas. Mas a única fórmula que não deve ser mudada é a do lucro:
Lucro líquido = Receitas Totais - Custos Totais.
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