Por que a sua empresa deve ter uma universidade corporativa de vendas?

SÃO LUÍS - Treinamento não pode ser chato e nem distante da realidade do vendedor, o que acontece muitas vezes é que as empresas contratam treinamentos de gavetas, pouco práticos e sem nenhuma interação com o dia a dia da operação, o que gera desinteresse e ineficiência.

Para se ter uma ideia, de acordo com a ABTD (Associação Brasileira de Treinamento e Desenvolvimento), só 20% dos vendedores recebem treinamentos mensais e 72% dos treinamentos são de cunho técnico. 

Traduzindo o dado, 8 em cada 10 vendedores não recebem treinamentos com frequência e quando recebem é somente sobre o produto.

ONDE ESTÁ O ERRO DAS EMPRESAS?

Se você não desenvolve o seu time com capacitações comportamentais, habilidades de vendas, técnicas de comunicação, conhecimentos sobre relacionamento com o cliente e temas afins, o time fica com argumentos e estratégias pobres, o que gera perda de oportunidades de conversão e fidelização.

Um bom vendedor mais do que conhecer sobre o produto precisa entender de gente e relacionamento, por isso é tão fundamental que as empresas possuam uma trilha de aprendizagem e atualização permanente com o time de vendas e atendimento.

O QUE FAZER PARA MELHORAR O DESEMPENHO DO TIME DE VENDAS?

Uma das alternativas de desenvolvimento mais atuais e modernas é a universidade corporativa de vendas, que nada mais é do que é uma estrutura educacional criada para empresas com o objetivo de capacitar, desenvolver e alinhar o conhecimento dos colaboradores às estratégias, valores e objetivos da organização. 

O maior erro das empresas é contratar treinamentos sem alinhamento com as necessidades, contexto e perfil do negócio. Eu por exemplo, sempre que vou treinar um time gosto de aplicar um LNT (Levantamento de Necessidades de Treinamento) mapeando o perfil do time, contexto do negócio, lacunas operacionais e objetivos estratégicos da operação. Dessa forma, consigo criar um treinamento 100% personalizado para os participantes e com atividades que chamo de “mão na massa” para que realmente haja aprendizagem dentro da realidade.

COMO CRIAR UMA UNIVERSIDADE CORPORATIVA DE VENDAS?

Sempre que desenvolvo projetos de universidades corporativas levo em consideração a realidade do negócio, os objetivos estratégicos para o ano e o orçamento. Mas, como a sua empresa pode fazer na prática?
 

• Definir os objetivos estratégicos da empresa para aquele ano com base em ganhos financeiros, relacionamento com o cliente, melhoria de processo e outros fatores que julgar importante;
• O próximo passo é levantar todos os departamentos e posições que precisam ser treinadas. Se estivermos falando só da gerência de vendas, é mais fácil; 
• Em seguida é essencial definir as competências, habilidades e atitudes que se espera de cada função;
• Agora, com competências definidas, se mapeará as necessidades de treinamentos com base em conhecimentos técnicos e comportamentos desejados;
• Depois de todos esses passos estabelecidos, cria-se a grade de formação e formatos de desenvolvimento, que não necessariamente é apenas treinamento, pode ser também leituras de livros, discussão de casos, vídeos learning, podcast, workshops práticos, job rotation, entre outros.
   

Um ponto importante neste processo é que a universidade corporativa de vendas precisa ter uma identidade e comunicação própria interna, dessa maneira, ganha vida e valor por parte de quem participa.

Sempre aponto 7 benefícios que considero importantes para aumento de vendas, fidelização de clientes e retenção de colaboradores, quando a empresa possui uma universidade corporativa de vendas:
 

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1. Padronização e Alinhamento da Equipe

• Garante que todos os vendedores dominem as mesmas metodologias, técnicas e processos.
• Facilita a disseminação da cultura e dos valores da empresa.

2. Aceleração da Rampa de Aprendizado

• Novos vendedores atingem a produtividade mais rapidamente.
• Reduz o tempo necessário para que um novo colaborador gere resultados.

3. Melhoria Contínua da Performance

• Treinamentos frequentes ajudam a equipe a aprimorar habilidades e aumentar a conversão de vendas.

4. Aumento da Retenção de Talentos

• Profissionais percebem valor no investimento da empresa em sua capacitação.
• Redução da rotatividade (turnover), já que vendedores capacitados se sentem mais engajados e confiantes.

5. Adaptação Rápida a Mudanças do Mercado

• A equipe se mantém atualizada sobre tendências, novas tecnologias e mudanças no comportamento do consumidor.
• Permite a adaptação rápida a novos produtos e serviços.

6. Uso de Dados para Aprimoramento

• Possibilita o acompanhamento da evolução dos colaboradores com métricas de desempenho.
• Ajustes personalizados no treinamento para melhorar pontos fracos individuais.

7. Diferencial Competitivo para a Empresa

• Um time de vendas mais preparado gera mais receita e melhora a experiência do cliente.
• Empresas com times treinados conquistam mais market share e fidelizam melhor seus clientes.
   

Enquanto o treinamento do time não for uma prioridade para a sua empresa, o cliente não será bem atendido. Acredite nisso: uma boa experiência do cliente tem total relação com treinamento do time. 
 

Para mais dicas, ouça meu podcast.  

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Fernando Coelho  

Conselheiro Consultivo. Diretor do Instituto Experiência do Cliente. Selecionado pela Metricx como um dos melhores autores brasileiros na área de Experiência do Cliente. Autor dos livros *CX Descomplicado*, *Fidelizando o Cliente na Prática* e mais 4 obras. Conselheiro Consultivo de empresas. Doutorando em Gamificação pela Universidade de Coimbra. Professor de Negócios na ESPM Rio e Instituto Navigare. Gestor Nacional de Marketing no Grupo Terra Zoo. Mentor e Treinador de Negócios para marcas como Mercedes Benz, Boticário, Grand Cru, Hotel Blue Tree e outras.

 

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