Uma boa oratória na hora das vendas influencia na decisão de compra do cliente
De acordo com o professor e consultor de negócios Fernando Coelho, a oratória do vendedor pode ser decisiva na hora do processo de vendas.
SÃO LUÍS - Uma pesquisa do programa de pós-graduação em ciências fonoaudiológicas da Universidade Federal de Minas Gerais (UFMG) concluiu que 59,7% dos universitários no Brasil manifestam medo de falar em público.
Outro estudo da Conquer In Company com pessoas em cargo de liderança de vendas mostra que 45% deles não possuem oratória regular, 30% se acham ruins e apenas 14% acreditam que são excelentes oradores.
O fato é que a comunicação e a oratória são habilidades essenciais na gestão comercial e no processo de vendas, e isso, impacta consideravelmente na experiência de compra do cliente. A relação entre o cliente e um vendedor pode ser potencializada positivamente se possuir 4 elementos: escuta ativa, identificação do perfil neural do cliente, capacidade de criar rapport e persuasão.
Mais do que conhecer sobre o produto, um gestor de vendas ou executivo comercial precisa desenvolver no mercado essas habilidades.
4 ELEMENTOS DA COMUNICAÇÃO NA HORA DA VENDA
ESCUTA ATIVA: é a capacidade na comunicação de ouvir com atenção e interesse. Essa habilidade pode ser desenvolvida com técnica e prática, e ajuda de forma consistente o vendedor a criar elementos que podem ajudar no momento da venda.
MAPEAR O PERFIL NEURAL DO CLIENTE: é a capacidade de um vendedor identificar o perfil do cliente - se é mais visual, mais auditivo ou sinestésico. Isso é essencial para conduzir a venda de forma mais estratégica e intencional. Na minha formação de Comunicação para Negócios e Oratória para vendas ensino gestores e executivos a realizarem esse mapeamento por meio de uma matriz de perfil do cliente.
CRIAÇÃO DE RAPPORT: o conceito de rapport é originário da psicologia, e é utilizado para designar a técnica de criar uma ligação de empatia com outra pessoa. No momento da venda ou de uma reunião, existe diversas táticas como espelhamento, reforço de nome, ativação de gatilhos, olhar nos olhos, microexpressões, paciência, entre outra ações que ajudam nesta conexão com o cliente.
PERSUAÇÃO: por meio de diferentes gatilhos e o próprio rapport é possível se tornar mais persuasivo. Uma boa comunicação estruturada, intencional e estratégica ajuda a aumentar as chances de conversão de vendas e ideias.
DICA DE FORMAÇÃO EM COMUNICAÇÃO PARA NEGÓCIOS E ORATÓRIA:
Nos dias 8 e 9 de maio, os professores Fernando Coelho e Aline Vasconcelos ministrarão uma formação exclusiva sobre o tema, aberta a qualquer pessoa que deseje refinar suas habilidades de comunicação, oratória, vendas, apresentação e persuasão.
Qualquer pessoa que possua interesse na temática pode se inscrever, independente de formação. A ideia é ajudar profissionais de todas as áreas a se desenvolver neste tema.
Data: 8 e 9 de maio de 2024
Horário: 19h às 22h
Organização: Escola de Experiência do Cliente
Local: Pós-Graduação Navigare
Para participar, clique aqui.
O QUE VOCÊ VAI APRENDER:
Comunicação e oratória para executivos e profissionais de gestão de vendas
O processo de comunicação nas relações de negócio
Etapas na construção de autoridade de fala
Método Kerzner aplicado a vendas
Técnicas para combater o medo de falar em público e realizar apresentações
Gatilhos de comunicação para gerar autoridade
Tabela periódica de gatilhos de persuasão
Matriz de discursos para vendas e reuniões,
Técnicas para criação de conexão emocional e rapport com a audiência Mapeamento de perfil para comunicação assertiva com seu cliente
Matriz de combate às objeções
Pitch para vendas, aspectos gerais da voz e da postura
CONTEÚDO BÔNUS:
Atenção você que quer investir no campo da inovação: nesta edição traremos um conteúdo bônus que vai fazer sua startup decolar! Os mentores vão mostrar na prática como você pode defender seu projeto de pesquisa em busca de financiamento de órgãos de fomento, investidores anjos e conquistar notoriedade.
PROFESSORES:
Fernando Coelho – Doutorando em Gamificação, Gestor de Marketing, Mentor Empresarial, Professor Universitário e Autor de 6 livros de negócios.
Aline Vasconcelos – Mestranda em Comunicação, Jornalista, Consultora e Escritora certificada em Media Training.
Garanta sua vaga, aqui.
Se você deseja conhecer outras técnicas de vendas e capacitar seu time, clique aqui.
Para mais dicas, ouça meu podcast.
Fernando Coelho
Selecionado pela Metricx como um dos melhores autores brasileiros na área de Experiência do Cliente. Autor dos Livros CX Descomplicado, Fidelizando o Cliente na prática e mais 4 obras. Doutorando em Gamificação pela Universidade de Coimbra. Professor de negócios na ESPM Rio e Instituto Navigare, Gestor de Marketing no Grupo Terra Zoo e Mentor e Treinador de Negócios como Mercedes Benz, Boticário, Grand Cru, Hotel Blue Tree e outras marcas.
Saiba Mais
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