Gestão de vendas também envolve Fit Cultural

Se você é empresário, provavelmente já viu algum vendedor muito bom em bater metas, mas que não respeita os valores da empresa, passa por cima do gerente, não segue os processos e vive em conflito com o restante da equipe.

Essa cena é clássica no universo das vendas. Mas sabe por que isso acontece?

Muito provavelmente, a contratação foi baseada apenas no currículo e nos números. Esse vendedor pode até possuir muitos anos de experiência na função e apresentar excelentes resultados, mas, sempre que você for contratar um profissional de vendas, existe um fator qualitativo que vejo muitos profissionais de RH e gestores comerciais desconsiderando: a cultura.

Não dá para contratar apenas com base em resultados quantitativos. É preciso identificar se o vendedor que você deseja para a sua equipe possui fit cultural com o negócio e com a empresa.

O fit cultural é o grau de alinhamento entre os valores, as crenças, os comportamentos e a forma de trabalhar de uma pessoa com a cultura da organização. Isso não significa contratar pessoas iguais, mas profissionais que compartilhem princípios essenciais da empresa e consigam contribuir para seus objetivos sem entrar em conflito constante com a maneira como a organização opera.

Vou dar um exemplo prático. Trabalhei em uma grande rede de pet shops cuja missão era entregar felicidade. Agora imagine contratar um vendedor excelente em números, mas que vive de cara fechada, trata mal os colegas e cria um ambiente pesado para a equipe. Faz sentido? Claro que não.

Segundo o Prof. Edgar Schein, psicólogo social e professor do MIT Sloan School of Management, considerado um dos principais estudiosos da cultura organizacional, a cultura é o conjunto de pressupostos básicos aprendidos por um grupo à medida que resolve seus problemas de adaptação externa e integração interna, tornando-se a forma considerada correta de pensar, sentir e agir.

Na mesma linha, Jim Collins afirma que as empresas extraordinárias colocam "as pessoas certas no ônibus" antes mesmo de definir exatamente para onde ele irá. Em outras palavras, antes da estratégia, vêm as pessoas.

Mas, afinal, o que caracteriza o fit cultural na prática?

É a compatibilidade entre:

Valores pessoais e os valores da empresa;

Forma de se relacionar com as pessoas;

Estilo de trabalho;

Nível de responsabilidade;

Forma de tomar decisões;

Postura diante das mudanças;

Ética profissional;

Compromisso com os resultados.

Ter fit cultural não significa pensar igual em tudo. Empresas inovadoras precisam de diversidade de ideias, experiências e perspectivas. O que não pode faltar é o alinhamento com os princípios e comportamentos que sustentam a cultura organizacional. E, se você é empresário, esse é um aspecto que simplesmente não pode ser negociado.

OS 3 NÍVEIS CULTURAIS QUE O EMPRESÁRIO PRECISA GERENCIAR NA SUA EMPRESA

Artefatos: Descrevem quaisquer aspectos visíveis e distinguíveis da organização. Pense em coisas como marca e logotipos, design de escritório, código de vestimenta, políticas e ferramentas. Coisas que você pode ver.

Valores declarados . É como as pessoas descreveriam a organização, em termos atuais ou aspiracionais. Isso inclui missões, objetivos, declarações de valores e contratos sociais.

Pressupostos subjacentes . São elementos inconscientes, tácitos e difíceis de articular da organização, particularmente de dentro para fora. Incluem o objetivo "real", porém tácito, da organização (enriquecer o proprietário ou os acionistas? Servir o público? Criar empregos?) e crenças subjacentes sobre qualidade, velocidade ou segurança.

COMO CONTRATAR A PARTIR DOS VALORES DA EMPRESA?

Essa é uma pergunta que alguns empresários sempre me fazem! E para ajudar, preparei uma lista de 10 perguntas para você conduzir uma entrevista de emprego para a vaga de vendedor e que pode ser muito útil na hora de escolher o próximo membro do seu time. 

As perguntas devem investigar comportamento passado, pois ele costuma ser o melhor preditor do comportamento futuro.

1. Conte sobre uma empresa em que você adorou trabalhar. O que fazia você gostar daquele ambiente?

Objetivo:

Identificar quais características culturais motivam o candidato.

2. Qual foi a decisão mais difícil que você tomou para preservar um relacionamento com um cliente?

Avalia:

Ética 

Foco no cliente 

Maturidade 

3. Quando você recebe um feedback que não concorda, como costuma reagir?

Avalia:

Humildade 

Inteligência emocional 

Mentalidade de aprendizagem 

4. Me conte uma situação em que você assumiu um erro diante de um cliente ou do gestor.

Avalia:

Responsabilidade 

Transparência 

Integridade 

5. O que mais incomoda você em uma empresa?

Essa pergunta revela incompatibilidades culturais.

6. Você prefere processos bem definidos ou liberdade para criar? Por quê?

Avalia aderência ao modelo de gestão da empresa.

7. Quando uma meta parece impossível, qual costuma ser sua reação?

Avalia:

Resiliência 

Mentalidade de crescimento 

Comprometimento 

8. Conte uma situação em que você ajudou um colega mesmo sem ganhar nada com isso.

Avalia:

Espírito de equipe 

Colaboração 

Generosidade 

9. O que faz você sentir orgulho de vestir a camisa de uma empresa?

Avalia conexão com propósito.

10.mSe eu conversar com seus últimos gestores, quais três comportamentos eles dirão que mais representam você?

Essa pergunta costuma revelar coerência e autoconhecimento.

Como interpretar as respostas

Em vez de procurar respostas "certas", observe evidências de comportamentos alinhados à cultura desejada.

Competência cultural	O que procurar nas respostas
Foco no cliente	Demonstra preocupação genuína em resolver problemas e gerar valor.
Colaboração	Relata exemplos concretos de ajuda ao time e trabalho conjunto.
Responsabilidade	Assume erros sem transferir culpa.
Aprendizagem	Mostra abertura para feedback e evolução contínua.
Adaptabilidade	Apresenta flexibilidade diante de mudanças e novos desafios.
Ética	Relata decisões coerentes mesmo sob pressão.
Orientação para resultados	Demonstra disciplina, acompanhamento de metas e persistência.
Comunicação	Expõe ideias com clareza, escuta ativa e respeito.
Proatividade	Traz iniciativas próprias, sem depender apenas de ordens.
Alinhamento com propósito	Demonstra identificação com a missão e os valores da empresa.

Dica prática para empresários

Antes de entrevistar qualquer vendedor, responda a estas três perguntas:

Quais comportamentos são inegociáveis na minha empresa? 

Quais atitudes eu não tolero, independentemente do resultado comercial? 

Quais comportamentos fazem meus melhores vendedores terem sucesso? 

Essas respostas servirão de base para avaliar o fit cultural de forma objetiva. Afinal, contratar apenas pela competência técnica pode gerar bons vendedores no curto prazo, mas contratar pessoas alinhadas à cultura aumenta as chances de construir equipes consistentes, fortalecer a liderança e entregar uma experiência superior ao cliente ao longo do tempo.

Para mais dicas, ouça meu podcast. 

Me siga no Instagram: @coelhofernandofalou

Fernando Coelho 

Professor de Negócios, PhD em Educação com foco em treinamento de competências para líderes e times de vendas pela Universidade de Coimbra. 

Diretor do Instituto Experiência do Cliente. 

Diretor Técnico do Cliente Oculto IEC.

Palestrante e Autor dos livros Gestão de Vendas e Experiência do Cliente, CX Descomplicado, Fidelizando o Cliente na Prática e mais 4 obras. Selecionado pela Metricx como um dos melhores autores brasileiros na área de Experiência do Cliente. 

Conselheiro Consultivo de empresas.

Professor convidado na ESPM Rio, UEMA e Instituto Navigare. 

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