A energia que está faltando nas vendas
Um dos pontos mais importantes na hora da venda é como o vendedor recebe o cliente. Estar com uma boa energia na hora da venda também faz muita diferença. Quem reforça essa ideia é o Prof. Dr. Fernando Coelho.
Existe algo que poucos gestores de venda conseguem mensurar, mas que impacta diretamente o resultado no caixa no fim do mês: a energia do vendedor.
Todas as vezes que vou realizar uma compra, um dos pontos que mais observo é justamente isso, a energia de quem está me atendendo. O cliente não avalia apenas o produto, o preço ou a localização. O cliente observa como aquela pessoa se apresenta, como se comunica e, principalmente, como me faz sentir durante o processo.
Quando falamos de neurociência aplicada às vendas, entendemos que a decisão de compra não é puramente racional, ela é profundamente emocional e diversos estudos mostram que mais de 80% da tomada de decisão de compra acontece no PDV (Ponto de Vneda). Elementos como fala, postura, microexpressões faciais e tom de voz têm um papel decisivo na construção de confiança e na influência sobre o cliente.
Um vendedor com baixa energia não transmite segurança, e sem segurança, não há decisão de compra. Naturalmente, o cliente hesita, posterga ou simplesmente desiste.
Pensa aqui comigo: você pode ter o melhor produto do mercado, pode estar localizado no melhor shopping da cidade, pode investir pesado em marketing... Mas se o seu time de vendas não estiver treinado, capacitado e, principalmente, com energia e vontade para realizar uma boa demonstração, essa venda muito provavelmente será perdida.
Para você ter noção, um estudo da Harvard Business Review aponta que mais de 90% das decisões de compra são influenciadas por fatores emocionais, e não apenas racionais. Além disso, um outro estudo da Gallup indica que empresas com equipes altamente engajadas (ou seja, com maior energia e envolvimento) apresentam até 23% mais lucratividade em comparação com aquelas com baixo engajamento.
Ou seja: energia não é algo subjetivo, é de fato um ativo estratégico dentro do processo de venda. A minha grande orientação como especialista é que, além de investir em processos e treinamentos, a empresa precisa acompanhar de perto como está acontecendo o atendimento.
É não é suficiente apenas aplicar pesquisas de satisfação não é suficiente, é essencial implementar auditorias constantes para monitorar a conformidade do atendimento. E, principalmente, observar pontos críticos como:
- Como está a abordagem inicial do vendedor
- Como está a comunicação verbal e não verbal
- Como está a postura
- Se há prática de venda consultiva
- Se existe oferta agregada de valor
Esses elementos não são um simples detalhe na hora das vendas, eles são determinantes. Então, se você é empresário, precisa entender que o seu resultado financeiro está diretamente ligado à qualidade e à energia do seu processo de vendas.
Para concluir a nossa conversa, quero te fazer algumas perguntas simples:
- Você sabe como está o seu processo de vendas?
- Você sabe qual é a qualidade e a energia da venda do seu atendente?
- Você tem clareza sobre as lacunas individuais de cada vendedor da sua equipe?
Se você não consegue responder com precisão a essas perguntas, é muito provável que exista um problema sério de energia dentro da sua loja, e isso está impactando diretamente suas vendas.
A energia que falta no seu time pode ser exatamente o que está faltando no seu faturamento.
Para mais dicas, ouça meu podcast.
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Fernando Coelho
Professor de Negócios, PhD em Educação com foco em treinamento de competências para líderes e times de vendas pela Universidade de Coimbra.
Diretor do Instituto Experiência do Cliente.
Diretor Técnico do Cliente Oculto IEC.
Palestrante e Autor dos livros Gestão de Vendas e Experiência do Cliente, CX Descomplicado, Fidelizando o Cliente na Prática e mais 4 obras. Selecionado pela Metricx como um dos melhores autores brasileiros na área de Experiência do Cliente.
Conselheiro Consultivo de empresas.
Professor convidado na ESPM Rio, UEMA e Instituto Navigare.
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