O erro mais comum na contratação de gerentes de vendas

Nestes meus 21 anos de mercado, acompanhando empresas de diversos setores e portes, um erro recorrente me salta aos olhos: contratar um gerente de vendas olhando apenas para sua experiência como vendedor.

Em muitos casos, o profissional é promovido ou contratado para a função por ter sido um ótimo vendedor. Porém, essa é uma armadilha perigosa. As competências necessárias para ser um bom gerente de vendas são diferentes das competências esperadas de um vendedor.

Gerente de Vendas exige mais que conhecimento em vendas! Claro que conhecer vendas e mercado é indispensável, mas isso é apenas um dos critérios. Para exercer a função com excelência, um gerente de vendas precisa, obrigatoriamente, reunir três competências adicionais:

Visão de pessoas e liderança: Ser capaz de formar, motivar e alinhar equipes para a execução da estratégia comercial.

Pensamento estratégico e analítico: Ter visão ampla do negócio, entender tendências, segmentar mercados, analisar indicadores e planejar ações de médio e longo prazo.

Capacidade de criação estratégica integrada: Conectar vendas, marketing e relacionamento com o cliente em um único ecossistema, para que todas as frentes trabalhem de forma alinhada.

No meu novo livro Gestão de Vendas e Experiência do Cliente, apresento outro pilar que considero fundamental: o gerente de vendas de sucesso deve ter cultura do cliente e capacidade comprovada de desenvolver pessoas.

No fundo, o gerente de vendas deve cuidar de duas coisas: Pessoas e Clientes.

Na prática pessoas cuidam de processos. Processos bem estruturados garantem que o cliente seja atendido de forma consistente e satisfatória. E isso é a essência da boa gestão.

O GERENTE ATUA PRECISA GERENCIAR COM BASE EM DADOS

O gerente de vendas atual também precisa estar preparado para gerenciar com base em indicadores. Métricas como taxa de conversão, ticket médio, forecast e indicadores de relacionamento são indispensáveis para tomar decisões consistentes.

Dados do LinkedIn apontam que empresas que contratam líderes orientados por dados têm resultados comerciais mais previsíveis e sustentáveis.

OUTRO ERRO QUE VEJO TODO DIA: O ERRO DO “GERENTE CAMARADA”

No fim do dia, muitos empresários acabam contratando ou promovendo o “gerente camarada”, aquele profissional bem relacionado, popular e carismático, mas que falha na gestão estratégica e de pessoas. O resultado? Metas não atingidas, equipe desmotivada e processos frágeis.

E agora, um exercício para você! Pare por alguns minutos e analise: Qual é o perfil do seu atual gerente de vendas? Quais dessas competências ele já possui?

E, principalmente: quais ele precisa desenvolver para que a sua operação comercial seja, de fato, sólida, rentável e centrada no cliente? Pense nisso e depois me conta. 

Para mais dicas, ouça meu podcast. 

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Fernando Coelho 

Diretor do Instituto Experiência do Cliente. Palestrante e Autor dos livros Gestão de Vendas e Experiência do Cliente, CX Descomplicado, Fidelizando o Cliente na Prática e mais 4 obras. Selecionado pela Metricx como um dos melhores autores brasileiros na área de Experiência do Cliente. Conselheiro Consultivo de empresas. Doutorando em Gamificação pela Universidade de Coimbra. Professor de Negócios na ESPM Rio, UEMA e Instituto Navigare. Mentor e Treinador de Negócios para marcas como Vale, Samsung, Mercedes Benz, Boticário, Grand Cru, Hotel Blue Tree e outras.

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